Merr lajme ekskluzive
Doni të informoheni të parët për lajme ekskluzive? Bashkohuni me grupin tonë duke klikuar këtu.
Shitësit dhe blerësit që në zanafillë të shkëmbimit të mallrave, ideve, shërbimeve apo çfarëdo tjetër kanë qënë dhe mbeten në një garë të përjetshme midis tyre.
Akti i shitjes nuk është tjetër veçse një garë midis mençurisë së shitësit dhe mençurisë së blerësit, dhe kur këto të dyja arrijnë pikën e ekuilibrit ndodh shkëmbimi.
Por shitësit, përgjatë kohërave i kanë perfeksionuar metodat e tyre për ta anuar paksa këtë drejtpeshim, për ta prishur këtë simetri në favorin e tyre.
Po ashtu nga ana tjetër, blerësit janë informuar dhe edukuar duke krijuar imunitet ndaj metodave të reja të shitjes duke e rikthyer ekuilibrin në vend e duke e ndihmuar veten kështu të marrin vlerën për të cilën paguajnë.
Në këto rreshta do të shohim se deri në çfarë niveli ka shkuar kjo garë psikologjike midis blerësve ekspertë dhe shitësve ekspertë.
Jemi të bindur që do të merrni me vete shumë detaje të rëndësishme që do të kenë dobi në përditshmërinë tuaj.
Njerëzit do t’ju dëgjojnë vetëm nëse mendojnë se jeni të barabartë.
Shitja sot është punë e vështirë.
Dikur mbështeteshim te shitësit për udhëzime dhe informacione, por tani kemi internetin. Këto ditë, kur shkojmë për të bërë një blerje, veçanërisht një blerje të madhe, ne bëjmë kërkime me orë të tëra. Tani që të gjithë janë ekspertë, ne tashmë e kemi vendosur para se të arrijmë në dyqan.
Pra, si e bindni dikë që të blejë atë që po shisni, si shitës në shekullin e njëzet e një? Epo, fillon me krijimin e një sinkronizimi. Dhe për ta bërë këtë, ju duhet ta vendosni veten në të njëjtin status me klientin tuaj të mundshëm.
Mesazhi kryesor këtu është: njerëzit do t’ju dëgjojnë vetëm nëse mendojnë se jeni të barabartë.
Në përgjithësi, grada shoqërore mbetet një nga gjërat më të vështira për t’u ndryshuar. Për shumicën e njerëzve, është fiksuar që në lindje. Nëse keni lindur në një familje të klasës së mesme, nëse nuk jeni shumë me fat, ndoshta do të mbeteni në klasë të mesme për pjesën tjetër të jetës tuaj.
Por për shitësin, gjërat janë pak më ndryshe. Shitësi mund të ndryshojë statusin e perceptuar social për t’u përshtatur me atë të blerësit.
Si?
Epo, ne e kuptojmë statusin social të dikujt përmes të dhënave të jashtme, fjalëve që përdorin dhe imazhit që ata paraqesin.
Merrni këtë shembull mjaft ekstrem. Një çift është përfshirë në një aksident automobilistik. Burri është plagosur rëndë, por gruaja shpëton e padëmtuar. Në spital, mjeku i afrohet për ta informuar për gjendjen e të shoqit. Por para se të thotë një fjalë, gruaja pyet për lëndime shumë specifike duke përdorur zhargonin mjekësor. Ajo rezulton se është edhe mjeke. Duke përdorur një sinjalizim statusi, duke përfshirë një gjuhë unike për profesionin mjekësor, mjeku i ER mund të identifikojë statusin e saj. Ai e di menjëherë se ajo është e barabartë me të.
Shitësit mund ta përdorin këtë teknikë. Duke përdorur gjuhën e duhur dhe shenjat e jashtme, ju mund t’i bindni klientët se jeni të barabartë me ta dhe ia vlen t’ju dëgjonjnë.
Le të themi se jeni në pasuri të paluajtshme dhe po takoheni me një klient që po mendon të transferojë zyrën e saj në një qytet tjetër. Filloni duke ju treguar se e kuptoni industrinë e saj duke përdorur zhargonin e saj. Pastaj, zhvendoseni bisedën tek vetja duke përmendur një klient të ngjashëm për të cilin kohët e fundit keni ndihmuar në lehtësimin e lëvizjes. Së fundi, tregoni se keni bërë kërkimin tuaj duke folur për të mirat dhe të këqijat e lëvizjes në gjendjen që ajo po shqyrton. E gjithë kjo kërkon punë, por, kur bëhet siç duhet, rezultati përfundimtar është përafrimi i statusit. Klienti juaj tani beson se ju e kuptoni kompleksitetin e fushës tuaj dhe të saj.
Arritja e barazimit të statusit ju fut këmbën në derë. Kjo është jetike, por është vetëm hapi i parë.
Krijoni besueshmërinë tuaj shpejt dhe pa dyshim.
Imagjinoni këtë skenar. Ju jeni një shitës, duke folur me një blerës të mundshëm. Ju mendoni se jeni afër ta bindni atë. Shume afër. Ju i kërkoni të ndajë mendjen. “Pra, do të dëshironit të paguani me para në dorë ose me kartë krediti?”
“Nuk jam i sigurt,” përgjigjet ai, “do të duhet të mendoj për këtë dhe të flas me familjen time.”
Zemra juaj fundoset. Klientët që e thonë këtë shumë rrallë kthehen. Shanset tuaja për një shitje kanë rënë. Pse?
Klienti hezitues ndoshta ka përjetuar atë që njihet si një hendek sigurie. Me fjalë të tjera, ai nuk është i bindur që ju do të jeni në gjendje të realizoni atë që po premtoni.
Mesazhi kryesor këtu është: Krijoni besueshmërinë tuaj shpejt dhe pa dyshim.
Kur një shitës ndeshet me një hëndek sigurie, instinkti i tij është ta mbushë atë me informacion. Ajo do të trokasë një listë klientësh të kënaqur, do të mburret me veçori inovative dhe do të zbërthejë çmimin për të treguar se çfarë vlere të jashtëzakonshme ofron. Por asnjëra prej tyre nuk trajton çështjen thelbësore të klientit: a mund të realizojë ajo në mënyrë specifike atë që po premton?
Mënyra e vetme që mund t’i përgjigjeni kësaj pyetjeje është të tregoni se jeni ekspert. Dhe mënyra më e shpejtë dhe më efektive për të provuar veten si ekspert është përmes një shpalosje detajesh. Ky është një shpërthim informacioni me zjarr të shpejtë i krijuar për të shfaqur zotërimin tuaj absolut për një temë të ndërlikuar. Ju duhet të jeni në gjendje ta dorëzoni atë në rreth 60 deri në 90 sekonda dhe duhet të bindë edhe audiencën më skeptike.
Këtu është një shembull i rrufeshëm specifikimesh në veprim. Le të themi se kompjuteri juaj prishet. Ju sillni laptopin tuaj në dyqan dhe shpjegoni simptomat, duke i thënë teknikut se jeni të sigurt që softueri juaj për mbrojtjen nga viruset është i përditësuar. Tekniku hedh një vështrim të shpejtë dhe thotë: “Duket si defekti i ri i Homestead. Nëse nuk po përditësoni mbrojtjen tuaj nga virusi çdo dy orë, ndoshta nuk do ta kapte atë.” Më pas ai vazhdon të listojë saktësisht se çfarë bën virusi në detaje dhe mbyllet me një zgjidhje po aq teknike. Ju mund të mos i kuptoni të gjitha, por ndiheni të sigurt se ai e kupton dhe se problemi juaj do të zgjidhet.
Shpalosje e rrufeshme e specifikimeve duhet të ketë fillim, mes dhe fund. Filloni duke e vlerësuar problemin rastësisht, sikur të jetë diçka me të cilën përballeni çdo ditë. Më pas përshkruani atë në detaje, duke përdorur çdo term teknik të disponueshëm për ju. Përfundoni me zgjidhjen tuaj, marrëveshjen që po përpiqeni të bëni. Mos përdorni fjalë si “Unë mendoj” ose “për mendimin tim”. Jepini shpejt dhe pa emocione. Nëse dëshironi që kjo të bëhet natyrë e dytë, duhet ta skriptoni, ta praktikoni dhe ta angazhoni në kujtesë.
Në rreshtat vijues, ne do të eksplorojmë se si ta bëjmë mesazhin tuaj të lëshojë rrënjë në mendjen e klientit.
Adresimi i ideve të paracaktuara na lejon të parashikojmë dhe të kënaqim pyetjet përpara se të bëhen.
Sa herë që merrni informacione të reja, truri juaj kalon nëpër tre faza të dallueshme. Ti e percepton, e përpunon dhe më pas e ruan.
Sidoqoftë, kjo funksionon vetëm për informacionin për të cilin tashmë keni receptorë idesh. Informacioni krejtësisht i ri, me të cilin nuk mund të lidhesh, nuk do të ruhet ose përpunohet siç duhet. Si mund të siguroheni që informacioni që po u jepni blerësve të mundshëm do të hyjë në trurin e tyre?
Ju duhet të përqendroheni në idetë e ekzistuese që janë të zakonshme për të gjithë.
Mesazhi kryesor këtu është: Njerëzve u pëlqen të dëgjojnë ato gjëra që tashmë i dinë.
Idetë e ekzistuese janë të parat që e ndjejnë kërcënimin. Ne tërheqim vëmendjen kur dëgjojmë diçka që na kërcënon ne ose statusin tonë. Ideja e dytë e lidhur paraprakisht është shpërblimi. Ne jemi gjithmonë në kërkim të një shpërblimi të madh, veçanërisht kur kërkon pak ose aspak përpjekje. Më në fund, ne të gjithë i përgjigjemi drejtësisë. Nëse po i kërkojmë dikujt të marrë një rrezik, ai duhet të dijë se ne jemi po aq të investuar sa ata.
Në shitje, këto tre ide të para-lidhura shprehen si tre pyetje të thjeshta nga blerësit: Pse duhet të kujdesem? Çfarë ka për mua? dhe pse ti?
Ja se si mund t’i përgjigjeni këtyre tre pyetjeve kryesore.
Është relativisht e lehtë të përgjigjesh “Pse duhet të më interesojë?” Tregojini klientit tuaj se sa shumë po ndryshon bota dhe tregojini asaj se ajo është në rrezik të mbetet pas. Sigurisht, e vetmja mënyrë që ajo do të jetë në gjendje të vazhdojë me konkurrencën është duke blerë produktin tuaj.
Kur bëhet fjalë për “Çfarë ka për mua?” numri magjik është “herë dy”. Ne nuk blejmë një TV të ri çdo vit. Kjo për shkak se televizorët e rinj në përgjithësi janë vetëm një përmirësim i vogël në modelet aktuale. Por kur del një televizor që ofron dyfishin e rezolucionit? Kjo është kur ne interesohemi. Klienti juaj do të përgjigjet nëse ju mund të dyfishoni produktivitetin e saj ose, nga ana tjetër, t’i ulni shpenzimet e saj në gjysmë.
Më në fund, “Pse ti?” Klienti juaj dëshiron të dijë se ju keni njëfarë sinqeriteti në lojë, se jeni investuar personalisht dhe nuk do të zhdukeni në momentin e mbylljes së marrëveshjes. Pra, krijoni një skenar të shkurtër që tregon se sa të përkushtuar jeni, pavarësisht nëse është financiarisht, fizikisht apo kontraktualisht. Niveli juaj i investimit duhet të jetë të paktën po aq i madh, nëse jo më shumë, sesa ai që kërkoni nga klienti juaj i mundshëm.
Pasi të keni përmbushur këto tre ide të paracaktuara, mund të zhyteni në burmat dhe bulonat e asaj që po ofroni. Por edhe këtu, ekziston një kufi midis shumë informacionit dhe shumë pak.
Kornizojeni propozimin tuaj në kushtet me të cilat klientët tuaj tashmë janë njohur.
Gjithkush dëshiron të jetë një novator dhe një pionier. Shitësit nuk janë të ndryshëm. Ka një eksitim të pamohueshëm për idenë se produkti ose shërbimi juaj mund të revolucionarizojë botën.
Por klientët tuaj mund të mos ndihen në të njëjtën mënyrë. Ka të ngjarë të jenë më hezitues. Kjo është thjesht natyra njerëzore. Sa herë që na paraqitet diçka që është krejtësisht e panjohur, ne shkelim frenat. Klientët tuaj mund të mendojnë: “Sigurisht, ky produkt revolucionar mund të duket tërheqës, por cilat janë rreziqet?”
Në vend që të kërkojnë diçka të re, ata ka të ngjarë të kthehen në të rehatshmen dhe të njohurën. Pra, cili është mësimi këtu?
Mesazhi kryesor është: Kornizojeni propozimin tuaj në kushtet me të cilat klientët tuaj tashmë janë njohur.
Ka mbi 1000 shije të ndryshme akulloresh në botë. Janë vërtetë shumë. E megjithatë, më popullorja mbetet vanilja e thjeshtë. Nuk është shumë e vështirë të kuptosh pse. Shijet më ekzotike mund të duken interesante herë pas here, por ne e dimë se çfarë po marrim me vaniljen. Është një shije e besueshme që mund ta kombinojmë në çdo mënyrë që të zgjedhim.
Kur po parashtroni idenë, produktin ose mundësinë tuaj, duhet ta përshkruani atë me terma të thjeshtë si vanilja. Sigurisht, ju jeni më të emocionuar për të gjitha tiparet që e bëjnë atë unik dhe të ndryshëm. Por blerësit tuaj të mundshëm do të jenë më të interesuar për të gjitha mënyrat që janë të njohura. Kjo nuk do të thotë që ju duhet të fshehni të gjitha veçoritë e reja emocionuese. Por ju duhet t’i gruponi të gjithë së bashku dhe t’i paraqisni në një mënyrë që të demonstrojë se ajo që po ofroni është normalja e re.
Imagjinoni se po përpiqeni të tërheqni investitorë në një bar dhe restorant të ri që dëshironi të hapni. Ju keni një vendndodhje të shkëlqyer dhe ajo që mendoni se është një përbërës i veçantë: bari përmban nëntë vrima golfi miniaturë që mund të luhet. Nëse përqendroheni tërësisht në atë se sa emocionuese është të luash golf në një bar, ndoshta do të largoni më shumë njerëz sesa tërhiqni. Në vend të kësaj, ju duhet të përqendroheni në të gjitha mënyrat se si vendi juaj do të jetë njësoj si çdo bar tjetër: përzgjedhja juaj e gjerë e birrës, kuzhinieri i aftë që keni gjetur, parkimi, gjëra të tilla. Kur të vijë koha për të prezantuar idenë e golfit, do të tregoni se si baret me tematikë, si baret sportive apo baret arcade, po lulëzojnë në popullaritet. Njerëzit duan më shumë tani. Baret me tematikë si tuajat, po bëhen normalja e re.
Pavarësisht se sa i ri apo unik propozimi juaj, ai gjithmonë mund të gjurmohet në diçka të njohur. Për të mbyllur marrëveshjen, do t’ju duhet të arrini atë pikën e ëmbël midis të resë dhe të vjetrës.
Përdorimi i pesimizmit është çelësi i suksesit në shitje.
Shitësit janë optimistë të përhershëm dhe ata do të bëjnë gjithçka që është e mundur për ta injektuar atë optimizëm tek ju. Çfarëdo që ata po shesin është një marrëveshje e jetës dhe nuk do të prishet kurrë ose nuk do të shkojë keq. Cilido qoftë shqetësimi juaj, ata do të kenë një përgjigje. Por gjithçka që bëjnë është të ushtrojnë presion mbi ju, blerësin.
Pyetjet e një blerësi vijnë nga një skepticizëm i shëndetshëm se po ju ofrohet diçka shumë e mirë për të qenë e vërtetë. Këto janë një pjesë jetike e procesit të blerjes.
Një shitës i shkëlqyer nuk do të përpiqet të lërë mënjanë pesimizmin e një blerësi. Ai do ta përdorë atë në avantazhin e tij.
Mesazhi kryesor këtu është: Përdorimi i pesimizmit është çelësi i suksesit në shitje.
Mënyra për të përdorur pesimizmin e blerësit tuaj është duke krijuar një skenar të njohur si formula e blerësit. Kjo inkurajon blerësin tuaj të ndiejë se ai është në kontroll të procesit, ndërsa ju lejon ta drejtoni procesin në avantazhin tuaj.
Ja se si funksionon në veprim.
Së pari, vendosni vlerën tuaj si ekspert duke thënë diçka të tillë si: “Unë jam marrë me këtë lloj gjëje qindra herë”. Më pas, përshkruani disa nga mënyrat e dukshme se si propozimi juaj mund të dështojë, duke parashikuar disa nga kundërshtimet fillestare të blerësit tuaj. Imagjinoni që jeni një shitës biçikletash. Ju po i shisni një klienti një biçikletë qyteti me vlerë për paratë. Ju mund të parashikoni shqetësimet e mundshme të blerësit duke i kujtuar se çmimi nuk është një masë e cilësisë. Ose mund t’u thoni atyre se kjo biçikletë qyteti mund të përdoret edhe për trekking.
Tani mund të kaloni në gjëra më kundërintuitive që klienti juaj mund të mos i kishte marrë parasysh. Mund të vini në dukje se materialet e teknologjisë së lartë si fibra karboni janë të destinuara për profesionistët dhe janë shumë të brishtë për shumicën e udhëtarëve të përditshëm të biçikletave.
Më pas, listoni disa nga veprimet e dukshme që klienti juaj ka të ngjarë të ndërmarrë, si kosto shtesë për pajisjet e sigurisë ose shtesa të tjera të nevojshme. Më pas, vini në qendër të vëmendjes disa veprime më pak të dukshme, gjëra që do t’i dinit vetëm nëse e keni bërë këtë lloj gjëje më parë. Shitësi i biçikletave mund të përqendrohet në investimin në biçikletën e duhur për nevojat imediate të klientit, më pas të përmirësohet më vonë pasi të jetë rehat me të.
Pasi ta keni bërë këtë, dorëzojeni procesin tek blerësi. Jo duke e pyetur nëse ka ndonjë pyetje, por me një deklaratë të shkëputur, diçka që tingëllon: “Kjo është ajo që do të bëja”. Ajo është e lirë ta shikojë propozimin tuaj me skepticizëm, por ju tashmë e keni trajtuar 99 për qind të shqetësimeve të saj duke e përqendruar vëmendjen e saj në disa fusha kyçe. Nëse ajo fillon të largohet nga rruga, ju lehtë mund ta ridrejtoni atë thjesht duke thënë diçka si, “Shumë gjëra hyjnë në një vendim si ky, por vetëm këto tre kanë vërtet rëndësi. Përqendrohuni tek ata dhe gjithçka tjetër do të zgjidhet vetë.”
Duke i adresuar shqetësimet e klientit tuaj përpara se ai të fillojë ti adresojë vetë, ju mund të kapërceni lehtësisht çdo kundërshtim dhe të zvogëloni ndjeshëm mundësinë e një shitjeje të humbur.
Jini gjithmonë të vërtetë me veten tuaj autentike.
Ata thonë se karizma nuk mund të mësohet. Ju ose e keni atë ose nuk e keni. Kjo mund të jetë e vërtetë, por karizma nuk është tipari përcaktues i një shitësi të suksesshëm dhe bindës. Ajo që blerësit kërkojnë është dikush tek i cili mund të besojnë. Kjo do të thotë të jesh i sigurt, i qetë dhe, mbi të gjitha, tu qëndrosh fjalëve.
Mesazhi kryesor këtu është: Jini gjithmonë të vërtetë me veten tuaj autentike.
Shitësi tipik mund të përfaqësohet me pesë arketipe të ndryshme. Shihni nëse ndonjë nga këto tingëllon e njohur.
Ajo fillon si shoqja jote më e mirë. “Shkëlqyeshëm që të shoh! Nga jeni? Oh, uau! Unë kam familjen atje!” Më pas, ajo do të kalojë në modalitetin huckster, duke ju bombarduar me çdo detaj të fundit rreth produktit të mrekullueshëm që ajo ofron. Nëse kjo nuk mjafton për t’ju fituar, ajo bëhet një mrekullibërëse, duke prodhuar pretendime krejtësisht të paverifikueshme se produkti i saj do të ndryshojë jetën tuaj. “Ju kurrë nuk do t’i shikoni patatet e skuqura në të njëjtën mënyrë!” Mbyllja e provës shoqërohet nga një engjëll krejtësisht i nënshtruar, i cili do të bëjë gjithçka dhe gjithçka për t’ju bërë të blini. Por kur ju ende keni dyshime, engjëlli kthehet në një ujk, duke lënë mënjanë kundërshtimet tuaja si krejtësisht të parëndësishme. Në fund të takimit, ju nuk e dini se me kë keni të bëni!
Blerësit e zgjuar mund të shohin përmes taktikave më të dukshme të shitjeve, veçanërisht kur jeni duke ndërruar vazhdimisht persona. Kjo i mban ata të ruajtur dhe i detyron ata të vënë në dyshim integritetin tuaj. Ka dy gjëra që blerësit e vlerësojnë vazhdimisht: origjinaliteti dhe ekspertiza. Njerëzit do ta dinë kur po përpiqeni të shtireni si një e tillë, kështu që thjesht ji vetvetja. Dhe kur vërtet, sinqerisht besoni në idenë tuaj, produktin ose shërbimin tuaj, kjo ndodh. Çfarëdo që po përpiqeni të shisni, askush nuk e di më mirë se ju.
Ju jeni eksperti, prandaj merrni besim nga kjo. Besimi juaj në atë që po shitni do të frymëzojë besim tek njerëzit të cilëve po ua shisni. Por nëse ky besim lëkundet, qëndroni në këmbët tuaja. Pavendosmëria mund të shihet si një shenjë dobësie. Blerësit do t’ju respektojnë nëse ju thoni, “Unë nuk mund të kem gjithmonë të drejtë, por nuk jam kurrë në dyshim”.
Duke treguar se kush jeni dhe duke u mbajtur fort në besimet, vlerat dhe parimet tuaja thelbësore, ju mund të paraqisni një rast bindës për çdo ide që dëshironi të parashtroni.
Konkluzioni:
Shitjet nuk kanë të bëjnë vetëm me mallra dhe shërbime. Herët a vonë, të gjithë ne duhet të shesim ide, projekte, madje edhe këndvështrimet tona. Duke e rrotulluar skenarin, duke kontrolluar bisedën dhe duke vendosur besueshmërinë tuaj, ju mund t’i paraqisni idetë tuaja në një mënyrë që blerësit i perceptojnë si të natyrshme dhe madje të pashmangshme.
